Qué es la Optimización de Conversiones?

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La Optimización de Conversiones es el proceso sistemático que se utiliza para aumentar el porcentaje de personas que realizan una acción deseada en tu sitio web.

Esta acción puede ser llenar un formulario, comprar un producto, ver un video, hacer click en un link, llamar por teléfono, etc.

Si tu intención es que tus visitantes se suscriban a tu lista de mails, una vez que hayan llenado el formulario (y apretado el botón suscribirme), habrás logrado una conversión.

que es la optimizacion de conversiones

El proceso de Optimización de Conversiones requiere entender cómo se mueven tus visitantes en tu sitio web, qué acciones toman, y qué los detiene para tomar la acción que querés que tomen.

También se conoce como CRO, por sus siglas en inglés, y su significado es Conversion Rate Optimization.

Qué es una conversión?

Una conversión es un término genérico que se utiliza para determinar que un usuario en tu sitio web ha completado una acción deseada u objetivo.

Los objetivos pueden ser muchos. Si por ejemplo utilizás tu sitio web para vender productos, el objetivo primario del mismo es que el usuario realice una compra.

Pero para que eso suceda, hay conversiones menores que tienen que pasar antes de que ese usuario complete ese objetivo primario, por ejemplo:

  • Llegar a tu listado de productos desde el home
  • Realizar una búsqueda de producto en la barra de búsqueda
  • Encontrar el producto
  • Entrar a la página de detalle de producto
  • Clickear en agregar al carrito
  • Llenar sus datos, la tarjeta de crédito, etc.

Todos y cada uno de esos pasos son micro conversiones que llevan al usuario a lograr el objetivo final, que es realizar una compra.

Y todos y cada uno de esos objetivos puede (y debe) optimizarse.

 

Qué es la Optimización de Conversiones?
Todos los objetivos pueden optimizarse.

Qué es la tasa de Conversión?

La tasa de Conversión se calcula dividiendo el número de personas que toman una acción por la cantidad de personas a las que se les pidió que tomen dicha acción.

Ejemplo: Si de 100 personas que visitaron un sitio web, 42 se suscribieron a una lista de mails, entonces el porcentaje de conversión fue de 42%.

42/100*100 = 42%

Si de 12.000 personas que vieron tu publicidad en Facebook, clickearon 123, tu porcentaje de conversión fue del 1,025%

123/12.000*100 = 1,025%

Esto nos permite entender qué tan bien está funcionando una página web, email, anuncio, etc, sin importar cuántas personas lo vean.

Veamos un Ejemplo

Quizás veamos un 10% de incremento en las ventas este mes y pensemos que eso es bueno.

Pero si la cantidad de visitantes a tu sitio web se incrementó un 20%, entonces tu porcentaje de conversión ha bajado.

Explico.

Mes anterior:
Visitas: 10.000
Ventas: 150
% de Conversión: 1,5%

Mes actual:
Visitas: 12.000 (+20%)
Ventas: 165 (+10%)
% de Conversión: 1,37%

Las ventas han aumentado, pero por algún motivo algo está causando que vendamos menos considerando el porcentaje de visitas y consecuentemente, reduciendo nuestra tasa de conversión.

Esto puede darse porque quizás estemos corriendo una campaña publicitaria pero los anuncios se estén mostrando al público incorrecto o por una infinidad de razones que deberían investigarse.

Tip: Si querés aprender más sobre la Tasa de Conversión lee nuestro post Qué es la Tasa de Conversión y cómo calcularla

En la publicidad online por ejemplo, hay un número de conversiones que suceden.

  1. La cantidad de personas que ven el anuncio.
  2. El número de personas que clickean en ese anuncio y son redirigidas a una página web.
  3. La cantidad de personas que toman acción en esa página web.

Todas y cada una de ellas puede ser optimizada con el proceso correcto.

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Cómo se optimiza la tasa de Conversión (optimización de conversiones)?

La clave para optimizar la tasa de conversión es saber dónde y qué querés optimizar, como también para quién. Esta información es la piedra angular de cualquier estrategia de Optimización de Conversiones.

Si no obtenés data, sólo estás adivinando de acuerdo a tus prejuicios, opiniones o instinto.

Si bien hay optimizaciones que pueden resultar obvias (como por ejemplo que el 70% de los visitantes de nuestro sitio web lleguen a través de dispositivos móbiles y nuestro sitio no esté preparado para verse bien en teléfonos celulares), hay muchas otras que pueden costar tiempo y dinero solo por adivinar qué es lo que está pasando.

Hay distintos métodos para abordar una optimización de conversiones.

El método analítico

Este método, también conocido como análisis de datos cuantitativos, te da números duros de cómo la gente está realmente actuando en tu sitio.

Se comienza con una plataforma de analítica web como Google Analytics y luego se agregan los trackeos de tus conversiones (de acuerdo a tus objetivos)

Usar una optimización de conversiones basado en la analítica, puede responder preguntas importantes sobre cómo los usuarios se relacionan y usan tu sitio web.

La información cuantitativa provee información como:

  • A qué páginas de tu sitio web llegan las personas (cuáles son la página en las que aterrizan tus usuarios?)
  • Qué páginas son las que más los atraen (cuáles son las páginas donde pasan la mayor cantidad de tiempo?)
  • Qué canal o referido los trajo? (Publicidad, link en otro sitio, etc)
  • Qué dispositivos y navegadores están usando?
  • Quiénes son tus visitantes? (Datos demográficos, edad e intereses)
  • Dónde abandonan tu túnel de conversión? (En qué páginas se corta tu túnel de ventas?)

Esta información te dirá dónde deberías enfocar tus esfuerzos.

Poniendo tu energía y mejorando las páginas que más valor tienen para tus usuarios y encontrando los problemas de las páginas donde se corta tu túnel de ventas es la forma de lograr el mayor impacto.

El método heurístico

Haciendo un análisis cuantitativo primero es especialmente valioso si tenés un sitio grande con contenido variado, ya que te deja ver (desde una perspectiva aritmética) dónde enfocar tus esfuerzos.

Pero ahora que sabés cómo los usuarios interactúan con tu sitio, podés ver el por qué detrás de ese comportamiento.

Este enfoque desde las personas, también llamado análisis de datos cualitativos, es más subjetivo.

Vas a necesitar tener la data cuantitativa para saber para quién optimizar. No podés optimizar para todos los usuarios, es por eso que tenés que optimizar para tu usuario ideal.

Ese es la persona más importante que quieras tener como cliente.

Formas de obtener esta data:

  • Encuestas on-site
  • User testing
  • Encuestas de satisfacción

El análisis cualitativo nos permite optimizar las conversiones proveyendo información sobre nuestros usuarios como ser:

  • Por qué interactuaron con el sitio? Qué es lo que los motivó a visitar el sitio o navegar a x página específica?
  • Por qué piensan que tu oferta te hace diferente a tus competidores? Hay algún beneficio o funcionalidad que ofrezcas que hace que comprarte a vos sea una mejor experiencia?
  • Qué palabras usan para describir tus productos y servicios? (importantísimo para elaborar la Propuesta de Valor!)
  • Cómo describirían tu producto o servicio a un amigo? Cómo hablan o se refieren acerca de lo que hacés?

Hay ciertas cosas que la data sola no puede decirte acerca de por qué un usuario llegó a tu sitio web o cómo se puede mejorar su experiencia.

Pro Tip: En nuestro post Cómo aumentar tus Conversiones centrándote en tu cliente te mostramos paso a paso cómo hacer un análisis heurístico de tu sitio o túnel de ventas.

Una lectura ampliamente recomendada.

Pero cuando combinás la información cualitativa con tu info analítica, vas a obtener un mejor entendimiento sobre qué páginas de tu sitio ofrecen las mejores oportunidades para optimizar y persuadir a la audiencia a la que quieras llegar.

Conclusión

La Optimización de Conversiones es un proceso por la cual se intenta aprender sobre tu cliente ideal (qué lo motiva, que lo aqueja, qué quiere) y luego se optimiza el sitio, basado en esos aprendizajes, para proveer una mejor experiencia de usuario, logrando aumentar tus conversiones.

Autor: Juan Galati

Juan Galati ha ayudado a empresas como MTV y organizaciones del estado como La Academia Nacional de la Historia a posicionarse online a través de un sistema de Optimización de Conversiones y estrategias de Marketing Digital. Actualmente es el fundador de xpconversions, la primera empresa Argentina dedicada a la Optimización de Conversiones.

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