Qué es la Optimización de Conversiones?

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La Optimización de Conversiones es el proceso sistemático que se utiliza para aumentar el porcentaje de personas que realizan una acción deseada en su sitio web.

Esta acción puede ser llenar un formulario, comprar un producto, ver un video, hacer click en un link, llamar por teléfono, etc.

Si su intención es que sus visitantes se suscriban a su lista de mails, una vez que hayan llenado el formulario (y apretado el botón suscribirme), habrá logrado una conversión.

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Cuando un visitante de su página realiza la acción que usted quiere que haga, ha convertido

El proceso de Optimización de Conversiones requiere entender cómo se mueven sus visitantes en su sitio web, qué acciones toman, y qué los detiene para tomar la acción que usted quiere que tomen.

También se conoce como CRO, por sus siglas en inglés, y su significado es Conversion Rate Optimization.

Qué es una conversión?

Una conversión es un término genérico que se utiliza para determinar que un usuario en su sitio web ha completado una acción deseada u objetivo.

Los objetivos pueden ser muchos. Si por ejemplo utiliza su sitio web para vender productos, el objetivo primario del mismo es que el usuario realice una compra.

Pero para que eso suceda, hay conversiones menores que tienen que pasar antes de que ese usuario complete ese objetivo primario, por ejemplo:

  • Llegar a su listado de productos desde el home
  • Realizar una búsqueda de producto en la barra de búsqueda
  • Encontrar el producto
  • Entrar a la página de detalle de producto
  • Clickear en agregar al carrito
  • Llenar sus datos, la tarjeta de crédito, etc.

Todos y cada uno de esos pasos son micro conversiones que llevan al usuario a lograr el objetivo final, que es realizar una compra.

Y todos y cada uno de esos objetivos puede (y debe) optimizarse.

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Todos los objeticos pueden y deben optimizarse

Qué es la tasa de Conversión?

La Tasa de Conversión es el porcentaje de personas que han tomado una acción deseada.

Se calcula dividiendo el número de personas que toman esa acción por la cantidad de personas a las que se les pidió que tomen dicha acción.

Ejemplo: Imaginemos que una de las acciones que usted quiere que realicen los usuarios en su sitio web es suscribirse a su lista de mails.

Si de 100 personas que visitaron un sitio web, 42 se suscribieron a su lista de mails, entonces el porcentaje de conversión para esa acción fue de 42%.

42/100*100 = 42%

Si de 12.000 personas que vieron su publicidad en Facebook, clickearon 123, su porcentaje de conversión para ese anuncio fue del 1,025%

123/12.000*100 = 1,025%

Esto nos permite entender qué tan bien está funcionando una página web, email, anuncio, etc, sin importar cuántas personas lo vean.

Veamos un Ejemplo

Quizás veamos un 10% de incremento en las ventas este mes y pensemos que eso es bueno.

Pero si la cantidad de visitantes a su sitio web se incrementó un 20%, entonces su porcentaje de conversión ha bajado.

Explico.

Mes anterior:
Visitas: 10.000
Ventas: 150
% de Conversión: 1,5%

Mes actual:
Visitas: 12.000 (+20%)
Ventas: 165 (+10%)
% de Conversión: 1,37% (-8.6%)

Las ventas han aumentado, pero por algún motivo algo está causando que usted venda menos considerando el porcentaje de visitas y consecuentemente, reduciendo nuestra tasa de conversión.

Esto puede darse porque quizás estemos corriendo una campaña publicitaria pero los anuncios se estén mostrando al público incorrecto o por una infinidad de razones que deberían investigarse.

Tip: Si quiere aprender más sobre la Tasa de Conversión lea nuestro post Qué es la Tasa de Conversión y cómo calcularla

En la publicidad online por ejemplo, hay un número de conversiones que suceden.

  1. La cantidad de personas que ven el anuncio.
  2. El número de personas que clickean en ese anuncio y son redirigidas a una página web.
  3. La cantidad de personas que toman acción en esa página web.

Todas y cada una de ellas puede ser optimizada con el proceso correcto.

Cómo se optimiza la tasa de Conversión ?(optimización de conversiones)

La clave para optimizar la tasa de conversión es saber dónde y qué quiere optimizar, como también para quién.

Esta información es la piedra angular de cualquier estrategia de Optimización de Conversiones.

Si no obtiene data, sólo está adivinando de acuerdo a sus prejuicios, opiniones o instinto.

Si bien hay optimizaciones que pueden resultar obvias (como por ejemplo que el 70% de los visitantes de su sitio web lleguen a través de dispositivos móbiles y su sitio no esté preparado para verse bien en teléfonos celulares), hay muchas otras que pueden costar tiempo y dinero solo por adivinar qué es lo que está pasando.

Hay distintos métodos para abordar una optimización de conversiones.

El método analítico

Este método, también conocido como análisis de datos cuantitativos, te da números duros de cómo la gente está realmente actuando en su sitio.

Se comienza con una plataforma de analítica web como Google Analytics y luego se agregan los trackeos de sus conversiones (de acuerdo a sus objetivos)

Usar una optimización de conversiones basado en la analítica, puede responder preguntas importantes sobre cómo los usuarios se relacionan y usan su sitio web.

La información cuantitativa provee información como:

  • A qué páginas de su sitio web llegan las personas (cuáles son las página en las que aterrizan sus usuarios?)
  • Qué páginas son las que más los atraen (cuáles son las páginas donde pasan la mayor cantidad de tiempo?)
  • Qué canal o referido los trajo? (Publicidad, link en otro sitio, etc)
  • Qué dispositivos y navegadores están usando?
  • Quiénes son sus visitantes? (Datos demográficos, edad e intereses)
  • Dónde abandonan su túnel de conversión? (En qué páginas se corta su túnel de ventas?)

Poniendo su energía y mejorando las páginas que más valor tienen para sus usuarios y encontrando los problemas de las páginas donde se corta su túnel de ventas es la forma de lograr el mayor impacto.

Sin embargo, la información cuantitativa le dará pistas de dónde se está rompiendo su túnel de ventas, pero no le dirá por qué.

El método heurístico

Haciendo un análisis cuantitativo primero es especialmente valioso si tiene un sitio grande con contenido variado, ya que le permite ver (desde una perspectiva aritmética) dónde podría enfocar sus esfuerzos.

Pero ahora que sabe cómo los usuarios interactúan con su sitio, puede ver el por qué detrás de ese comportamiento.

Este es un enfoque desde el punto de vista del usuario, también llamado análisis de datos cualitativos.

Va a necesitar tener la data cualitativa para saber para quién optimizar. No puede optimizar para todos los usuarios, es por eso que tiene que optimizar para su usuario ideal.

Ese es la persona más importante que quiera tener como cliente.

Formas de obtener esta data:

  • Encuestas on-site
  • User testing
  • Encuestas de satisfacción

El análisis cualitativo nos permite optimizar las conversiones proveyendo información sobre nuestros usuarios como ser:

  • Por qué interactuaron con el sitio? Qué es lo que los motivó a visitar el sitio o navegar a X página específica?
  • Por qué piensan que su oferta lo hace diferente a sus competidores? Hay algún beneficio o funcionalidad que ofrezca que hace que comprarle a usted sea una mejor experiencia?
  • Qué palabras usan para describir sus productos y servicios? (importantísimo para elaborar la Propuesta de Valor!)
  • Cómo describirían su producto o servicio a un amigo? Cómo hablan o se refieren acerca de lo que usted hace?

Hay ciertas cosas que la data cuantitativa sola no puede decirle acerca de por qué un usuario llegó a su sitio web o cómo se puede mejorar su experiencia.

Pro Tip: En nuestro post Cómo aumentar sus Conversiones centrándote en su cliente te mostramos paso a paso cómo hacer un análisis heurístico de su sitio o túnel de ventas.
Una lectura ampliamente recomendada.

Pero cuando combina la información cualitativa con su info analítica, va a obtener un mejor entendimiento sobre qué páginas de su sitio ofrecen las mejores oportunidades para optimizar y persuadir a la audiencia a la que quiera llegar.

Conclusión

La Optimización de Conversiones es un proceso por la cual se intenta aprender sobre su cliente ideal (qué lo motiva, que lo aqueja, qué quiere) y luego se optimiza el sitio, basado en esos aprendizajes, para proveer una mejor experiencia de usuario, logrando aumentar sus conversiones.

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