Cómo la Optimización de Conversiones hace crecer su negocio

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El valor más grande de la Optimización de Conversiones es que hace que todos sus esfuerzos de Marketing sean más eficientes.

Es tomar lo que ya tiene (el tráfico) y hacerlo más efectivo.

Cambios graduales pueden tener un impacto muy grande en tu negocio, con un ROI que fácilmente puede sobrepasar a la inversión en la adquisición de tráfico.

Con esto en mente, hay varias maneras en las que la Optimización de Conversiones puede generar ganancias para su negocio.

Pero lo lo más importante es que se enfoque en agregar valor en los lugares correctos.

Está el proceso realmente aumentando la ganancia de su negocio? Porque si sólo auments la Tasa de Conversión en su reporte de Google Analytics, sin aumentar su margen de ganancia a fin de mes, entonces su Tasa de Conversión se convierte sólo en una métrica sin sentido (también llamada Vanity Metric).

Hay muchas métricas que pueden demostrar un proceso de Optimización de Conversiones efectivo, como ser:

  • Valor Promedio de Compra
  • Margen de Ganancia
  • Customer Lifetime Value
  • Retención de Clientes
  • Reducción del costo de la Inversión Publicitaria

Pero empecemos por la básica:

1. Incrementar el Número de Conversiones

Empecemos por el más importante.

Como vimos en nuestro post anterior (qué es la Optimización de Conversiones), mejorar la Tasa de Conversión significa que un porcentaje más grande de sus visitantes va a convertir.

Para un sitio con ecommerce, esto significa que más personas que entren a su tienda online van a transformarse en compradores, agregarán más productos al carrito y completarán el proceso de compra.

Hay innumerables estudios e investigaciones acerca de la psicología del consumidor que intentan responder la siguiente pregunta:

Qué hace que una persona quiera comprarle a usted y no a su competencia?

Afortunadamente, con la Optimización de Conversiones ya no tiene que adivinar. Usted puede identificar los elementos que son importantes para sus potenciales consumidores y testear qué es lo mejor para su negocio.

Los factores que tienen efecto en el Customer Journey (camino del comprador) pueden ser infinitos, y el trabajo del optimizador de conversiones es identificar las áreas donde se puede lograr más impacto.

Como ser:

  • Cambiar el diseño de una página
  • Usar un texto más persuasivo
  • Mejorar las imágenes del producto
  • Agregar o quitar detalles en las descripciones

Estas son cosas básicas que habría que testear regularmente.

Pero lo importante es NO adivinar. Lo que funciona en un sitio, no necesariamente tiene que funcionar en otro.

Midiendo el impacto de los cambios, podés ver qué versión genera más conversiones.

Y generar más conversiones tiene un verdadero impacto en el negocio. Incluso los cambios graduales suman.

Si sus esfuerzos de Optimización de Conversiones generan un incremento del 3% en las personas que convierten en su sitio en un mes, qué significaría para su negocio?

Si suma un 3% por mes, eso significaría una mejora del 40% a lo largo del año.

2. Obtener el tráfico correcto

Si bien suena extraño, hay ocasiones en las que la mejor estrategia de Optimización de Conversiones es reducir las conversiones.

Imaginemos que tenemos un negocio B2B y queremos generar leads.

Un proceso típico de ventas sería que uno de nuestros visitantes llene un formulario para pedir una demostración de nuestro producto.

Una vez que el visitante llena el formulario y se convierte en lead, un representante de ventas se pone en contacto con él con el objetivo de mostrar y producto y convertir ese lead en un cliente.

Pero si está vendiendo un producto o servicio costoso, quizás obtenga un alto número de leads que no puedan pagarle.

En este caso, una optimización efectiva podría ser pre calificar a los leads antes de que llenen el formulario, de esa manera no perderá tiempo del equipo de ventas contactando a leads que jamás se convertirán en clientes.

Algunos ejemplos típicos de pre calificación de leads pueden ser:

  • Preguntar su presupuesto anual
  • Pedir su email empresarial (en vez de gmail o hotmail)
  • Preguntar la cantidad de empleados de la empresa
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Obtenga información privilegiada.

Pertenezca al 1% que realmente sabe lo que hace en internet registrándose abajo.

3. Aumentar el tamaño de compra

Otra estrategia esencial para hacer crecer un negocio, más allá de conseguir más clientes, es aumentar el tamaño o valor de compra por consumidor.

Esto se logra haciendo que compren productos más costosos, agreguen productos extras al carrito, o que compren productos adicionales o servicios.

Recomendar productos relacionados es una táctica ampliamente usada por Amazon y otros sitios de venta online.

Cuando Amazon le dice "Los que compraron este producto también compraron..."

Esto no necesariamente aumenta las conversiones de su sitio web, pero puede hacer crecer el valor de compra promedio de sus consumidores.

Va a ser feliz cuando un cliente le compre un producto, pero va a ser mucho más feliz cuando le compre dos o más.

Hay una gran variedad de tácticas que seguramente se ha encontrado cuando realizó compras online, diseñadas para que compre más de un ítem.

Por ejemplo, cuando ve un producto o lo agrega al carrito, generalmente verá un popup con productos relacionados, sugiriendo que también los agregue.

En el carrito puede mostrar otros productos relevantes al producto que están llevando que también quizás quieran llevar, esta técnica se llama cross-selling.

Cuando la oferta es agrandar lo que estás comprando se llama up-selling. (el ejemplo más clásico es el de McDonald's, quiere agrandar su combo por $$ más?)

Aumentar el tamaño de compra puede ser una estrategia complicada, ya que requiere modificar y testear varios elementos a lo largo de todas las páginas o pasos en tu túnel de ventas.

Su enfoque para que un usuario agregue un producto al carrito puede requerir que haga tests para optimizar sólo una página de producto...

Pero cuál es el mejor enfoque para mostrar productos relacionados? Un popup en la página de producto? Un mensaje en la página de checkout? Un banner en la confirmación de pago?

Realizar A/B testing en múltiples diferentes páginas es un proceso que debe planificarse con cuidado y ver cuál es la mejor opción para que la data obtenida luego de los tests no esté corrupta o sea imprecisa.

4. Mejorar el Retorno de Inversión en campañas publicitarias

Para la mayoría de los negocios con presencia digital, la publicidad digital es uno de los costos más significativos.

Las grandes empresas invierten millones de dólares al mes en campañas PPC (Pay Per Click), mientras que los negocios pequeños, pueden invertir fácilmente miles de dólares en temporada.

A medida que Google y Facebook continúan evolucionando su sistema de Pay Per Click (PPC), el SEM (Search Engine Marketing) se vuelve cada vez más costoso.

La remoción de la barra lateral en Google en el 2016, significó que aparecer en las 4 primeras posiciones de los resultados de búsqueda, sea más importante que nunca si quería mostrarle su mensaje a sus consumidores.

Más competencia significa más inversión, más alto costo por click y más costo por conversión.

Pero la clave de optimizar la inversión en publicidad no siempre se trata de encontrar las mejores keywords a las cuales apuntar o mejorar su anuncio.

La Optimización de la Landing Page es crucial para una camapaña publicitaria eficiente.

Si usted invirtió en llevar clicks a su sitio, entonces está tirando el dinero a la basura si esos visitantes no convierten en su sitio web.

Mientras más visitantes convierta en clientes o leads, más ROI obtendrá en la inversión publicitaria.

La Optimización de Conversiones le permite testear distintos cambios de diseño, copy, etc para medir el impacto de sus campañas PPC y descubrir las variaciones óptimas que tendrán la mejor chance de convertir esos visitantes en clientes.

La lógica es clara, si más visitantes que lleguen al sitio por su campaña publicitaria compran, habrá hecho tu inversión publicitaria más eficiente.

Autor: Juan Galati

Juan Galati ha ayudado a empresas como MTV y organizaciones del estado como La Academia Nacional de la Historia a posicionarse online a través de un sistema de Optimización de Conversiones y estrategias de Marketing Digital. Actualmente es el fundador de xpconversions, la primera empresa Argentina dedicada a la Optimización de Conversiones.

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